成果を出すことのできる量販営業担当者は、常に「自社商品を手法にすることによって、担当量販店の課題解決が可能なのか」を念頭に行動しています。
課題を抽出する目的は、自社商品を手法とした提案の納得度を高めることで、自社商品のインストアシェアの向上に繋げるためです。
◎まず初めにすべきこと
・顧客情報の基本要素を抑える
・売り場を巡回し、「商品情報の基本要素」を抑える
・売り場を巡回し、「店舗オペレーションの基本要素」を抑える
本部商談をメインで行う量販営業担当者にとっても、売り場を定期的に巡回し情報を得ることが大切です。
上記３つの抑えるべきポイントの細かい要素を記載します。
【顧客情報の基本要素】
・売上高の現状（増減のトレンド、今後の見通し）
・粗利益率
・商品回転率
・在庫金額、内容
・陳列の優先順位のつけ方（売れ筋の見極め方）
・地域情報、競合店の把握（そのうえでの売り場作りの課題がないか）
・販促、接客体制の状態
・自社商品のインストアシェア、自社における前任者の成果や取り組みの把握
・経営層の担当カテゴリにおける悩みや課題の有無
→リテール分析手法
→シェア分析・数値管理手法
自社の商品特性と照らし合わせ、各項目における自社と顧客の相性や着手点を洗い出します。
【商品情報の基本要素】
・メイン商品、新商品、強化商品の打ち出し方
・主力商品と関連商品のクロスMDの取り組み方
・販促のレベル（POP内容やイベントの分かり易さや目を引く面白さ）
・担当者のカテゴリ全体の商品知識のレベル
・品切れや欠品、死に筋商品への対応の細かさ
・売数に適した棚割りや陳列量になっているか
・汚れやホコリなどの衛生面
【店舗オペレーション情報の基本要素】
・販売員の目標把握度合い（業務内容から先の、予算や仕事の意味の理解度）
・マニュアル内容の充実度
・前進立体陳列、フェイスアップの徹底度
・備品やゴミの管理
・レジの対応力
・人員配置（臨機応変さや費用対効果などが適正か、工夫がなされているか）