メーカーの営業担当者は、バイヤーや量販店の成果や売上向上のために企画をたてて提案に訪れます。ただ、営業担当者としても会社の方針に沿った商品展開をすることで評価が高まる仕組みになっているため、メーカーが売りたい商品には予算もしっかり確保してあります。
相手メーカーの社運をかけた商品は、相手のリソースを使い売上を高められるチャンスがあるため基本的には導入すべきです。ただ、提案においてメーカーの準備が不十分だと感じられたなら、きっちりと要求すべきです。試食サンプルやマネキンでの宣伝販売、大きな企画モノの陳列キャンペーンや販促グッズなど、ヒト・モノ・カネなど全てが通常よりも出しやすくなっているはずです。
このタイミングにおいては、伝え方も大切です。要求するには結果を出さないと、相手の立場としても会社に掛け合いにくいので、良き協力者になってもらうためにも、ある程度の販売数字を約束してしまうのも一つの手です。相手の営業担当者が信頼できる人物なのであれば、社内評価を高め出世してもらいましょう。
力を入れて売ると決めた商品に対しては、商品の魅力を販売員の皆に伝えるだけでは足りません。心の底から本当に良いと思ってもらうことが大切です。
必ず使用してもらい、商品の良さを知ってもらうとともに、「何故その商品に力を入れるのか」「従来品や他メーカーの製品と何が違うのか」「この商品を売らなければ相手に損とまで思えるか」など、メーカーとバイヤーの想いを、心の琴線に触れられるように伝えるのです。
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